Nhân viên bán hàng đóng vai trò xương sống trong hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Họ là cầu nối trực tiếp giữa sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp với khách hàng, góp phần tạo ra doanh thu và lợi nhuận. Sự thành công của hoạt động bán hàng không chỉ phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm mà còn phụ thuộc rất nhiều vào kỹ năng, sự nhiệt huyết và động lực của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Chế độ đãi ngộ cho nhân viên bán hàng thường bao gồm lương cơ bản, hoa hồng, thưởng doanh số, phụ cấp và các phúc lợi khác. Trong đó, hoa hồng là yếu tố đặc biệt quan trọng, gắn liền trực tiếp với hiệu quả công việc và doanh số mà nhân viên đạt được. Bài viết này nhằm mục tiêu làm rõ các quy định pháp luật hiện hành liên quan đến việc chi trả hoa hồng cho nhân viên bán hàng tại Việt Nam, giúp doanh nghiệp và người lao động hiểu rõ quyền và nghĩa vụ của mình.
Trong lĩnh vực bán hàng, hoa hồng (tiếng Anh là Commission) là một khoản tiền thù lao mà người sử dụng lao động (doanh nghiệp) chi trả cho người lao động (nhân viên bán hàng) dựa trên hiệu quả bán hàng hoặc môi giới thành công. Khoản tiền này thường được tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số, doanh thu, lợi nhuận hoặc giá trị hợp đồng mà nhân viên đạt được.
Hiện nay, có nhiều hình thức chi trả hoa hồng khác nhau, tùy thuộc vào đặc thù ngành nghề và chính sách của từng doanh nghiệp:
Trong nhiều trường hợp, lương của nhân viên bán hàng được cấu thành từ lương cơ bản cộng hoa hồng, giúp nhân viên có một nguồn thu nhập ổn định đồng thời được khuyến khích đạt kết quả cao hơn.
Theo quy định của pháp luật Việt Nam, đặc biệt là Bộ luật Lao động 2019, khái niệm "hoa hồng" không được định nghĩa một cách cụ thể như một cấu thành độc lập của tiền lương. Tuy nhiên, các khoản tiền hoa hồng được chi trả cho người lao động dựa trên hiệu quả công việc được xem là một phần của thu nhập từ tiền lương, tiền công.
Cụ thể, theo Điều 90 Bộ luật Lao động 2019, tiền lương là số tiền mà người sử dụng lao động trả cho người lao động theo thỏa thuận để thực hiện công việc, bao gồm mức lương theo công việc hoặc chức danh, phụ cấp lương và các khoản bổ sung khác. Khoản "các khoản bổ sung khác" này có thể bao gồm tiền hoa hồng nếu được quy định trong hợp đồng lao động, thỏa ước lao động tập thể hoặc quy chế của doanh nghiệp.
Thông tư 111/2013/TT-BTC của Bộ Tài chính hướng dẫn về thuế thu nhập cá nhân cũng quy định rõ: "tiền thù lao nhận được dưới các hình thức như: tiền hoa hồng đại lý bán hàng hóa, tiền hoa hồng môi giới..." thuộc nhóm thu nhập từ tiền lương, tiền công và phải chịu thuế thu nhập cá nhân. Điều này củng cố quan điểm rằng hoa hồng là một phần thu nhập của người lao động.
Như vậy, dù không được định nghĩa cụ thể, tiền hoa hồng được coi là một hình thức trả công, thù lao lao động, và được điều chỉnh bởi các quy định chung về tiền lương trong Bộ luật Lao động.
Không, hoa hồng không phải là một phần bắt buộc trong tiền lương theo quy định của pháp luật lao động. Pháp luật lao động quy định doanh nghiệp phải trả lương cho người lao động dựa trên thỏa thuận trong hợp đồng lao động và không được thấp hơn mức lương tối thiểu vùng do Chính phủ quy định. Tuy nhiên, việc có chi trả hoa hồng hay không, và chi trả dưới hình thức nào, hoàn toàn là do thỏa thuận giữa người sử dụng lao động và người lao động trong hợp đồng lao động hoặc được quy định trong quy chế lương thưởng của doanh nghiệp.
Nếu hợp đồng lao động hoặc quy chế của doanh nghiệp có quy định về việc chi trả hoa hồng, thì doanh nghiệp có nghĩa vụ thực hiện đúng các điều khoản đã cam kết. Trong trường hợp này, hoa hồng sẽ trở thành một phần thu nhập hợp pháp của người lao động và doanh nghiệp phải tuân thủ việc tính toán và chi trả đầy đủ, đúng hạn.
Nhân viên bán hàng có thể không được hưởng hoa hồng trong các trường hợp sau:
Lưu ý quan trọng: Mọi quy định về hoa hồng (cơ sở tính, tỷ lệ, điều kiện chi trả, thời điểm chi trả...) cần được thể hiện rõ ràng, minh bạch trong hợp đồng lao động, thỏa ước lao động tập thể hoặc quy chế lương thưởng của doanh nghiệp để tránh tranh chấp sau này.
Tiếp nối phần trước, chúng ta sẽ đi sâu vào các mô hình trả hoa hồng phổ biến, những yếu tố ảnh hưởng và quy trình tính toán hoa hồng cho nhân viên bán hàng theo các quy định hiện hành.
Việc lựa chọn mô hình trả hoa hồng phù hợp có ý nghĩa quan trọng, không chỉ tác động đến thu nhập của nhân viên mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược kinh doanh và động lực bán hàng của doanh nghiệp.
Đây là mô hình đơn giản và phổ biến nhất. Hoa hồng được tính dựa trên tổng doanh số (tổng giá trị hàng hóa/dịch vụ bán ra) mà nhân viên đạt được trong một khoảng thời gian nhất định (tháng, quý).
Trong mô hình này, hoa hồng được tính dựa trên lợi nhuận gộp (doanh thu trừ đi giá vốn hàng bán) hoặc lợi nhuận ròng từ các giao dịch bán hàng của nhân viên. Mô hình này khuyến khích nhân viên không chỉ tập trung vào việc bán được hàng mà còn bán được với giá tốt, tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Đây là mô hình được nhiều doanh nghiệp ưa chuộng vì tính linh hoạt và khả năng cân bằng. Thu nhập của nhân viên bao gồm một phần lương cố định (lương cơ bản) và một phần hoa hồng (thưởng) dựa trên hiệu quả công việc hoặc đạt các chỉ tiêu KPI. Lương cố định đảm bảo mức sống cơ bản cho nhân viên, trong khi hoa hồng tạo động lực để họ phấn đấu đạt kết quả cao hơn.
| Mô hình | Ưu điểm | Nhược điểm |
|---|---|---|
| Theo doanh số bán hàng |
- Đơn giản, dễ hiểu, dễ tính toán - Khuyến khích nhân viên bán được nhiều hàng nhất có thể - Tạo động lực mạnh mẽ để đạt doanh số cao. |
- Có thể khiến nhân viên tập trung vào số lượng mà bỏ qua chất lượng, lợi nhuận hoặc giá trị lâu dài của khách hàng - Không khuyến khích bán hàng với biên độ lợi nhuận cao - Dễ dẫn đến cạnh tranh nội bộ không lành mạnh nếu không quản lý tốt. |
| Theo tỷ lệ phần trăm lợi nhuận |
- Khuyến khích nhân viên bán hàng với giá tốt, tối ưu hóa lợi nhuận - Gắn kết lợi ích của nhân viên với lợi ích thực sự của doanh nghiệp - Giúp kiểm soát chiết khấu và khuyến mãi không cần thiết. |
- Phức tạp hơn trong việc tính toán, yêu cầu hệ thống quản lý dữ liệu hiệu quả - Có thể khó hiểu đối với nhân viên - Đôi khi lợi nhuận phụ thuộc vào nhiều yếu tố ngoài tầm kiểm soát của nhân viên (giá vốn, chi phí marketing...). |
| Kết hợp lương cố định + thưởng hiệu quả |
- Tạo sự ổn định về thu nhập cho nhân viên - Kết hợp được ưu điểm của cả hai mô hình: đảm bảo đời sống và tạo động lực - Linh hoạt điều chỉnh tỷ lệ giữa lương và hoa hồng theo từng giai đoạn kinh doanh - Giảm áp lực doanh số quá lớn cho nhân viên. |
- Có thể làm giảm động lực nếu tỷ lệ hoa hồng quá thấp hoặc mục tiêu quá khó - Yêu cầu xây dựng hệ thống KPI rõ ràng, minh bạch - Chi phí cố định cho doanh nghiệp cao hơn so với mô hình thuần hoa hồng. |
Việc nhân viên bán hàng có được hưởng hoa hồng hay không, và mức độ hưởng là bao nhiêu, phụ thuộc vào nhiều yếu tố then chốt:
Đây là yếu tố quan trọng hàng đầu. Mỗi doanh nghiệp sẽ có chính sách riêng về lương thưởng, bao gồm cả việc chi trả hoa hồng. Chính sách này thường được thể hiện trong Quy chế lương thưởng, Quy chế tài chính nội bộ hoặc các văn bản tương đương. Doanh nghiệp có thể chọn chi trả hoa hồng, hoặc không, tùy thuộc vào mô hình kinh doanh, mục tiêu và khả năng tài chính.
Theo Điều 21 Bộ luật Lao động 2019, hợp đồng lao động phải có các nội dung chủ yếu về mức lương theo công việc hoặc chức danh, hình thức trả lương, thời hạn trả lương, phụ cấp lương và các khoản bổ sung khác. Nếu hoa hồng là một phần của thu nhập, nó cần được thỏa thuận rõ ràng trong hợp đồng lao động hoặc được dẫn chiếu đến các văn bản nội bộ quy định chi tiết về hoa hồng. Mọi điều khoản về cách tính, điều kiện hưởng, thời điểm chi trả hoa hồng đều phải được sự đồng thuận giữa người lao động và người sử dụng lao động.
Hoa hồng là khoản thu nhập gắn liền với hiệu suất. Do đó, việc nhân viên có đạt được các chỉ tiêu doanh số, doanh thu, lợi nhuận, số lượng khách hàng mới (KPI) hay các mục tiêu cụ thể khác được giao hay không sẽ quyết định mức hoa hồng họ nhận được. Nếu không đạt chỉ tiêu, nhân viên có thể không được hưởng hoa hồng hoặc hưởng ở mức thấp hơn.
Để đảm bảo tính minh bạch và công bằng, doanh nghiệp cần xây dựng một quy trình tính hoa hồng rõ ràng.
Ví dụ 1: Hoa hồng theo doanh số cố định
Chính sách: Lương cơ bản triệu đồng/tháng. Hoa hồng trên tổng doanh số bán hàng.
Kết quả kinh doanh của nhân viên A trong tháng 5/2025: Doanh số đạt được là triệu đồng.
Cách tính:
Ví dụ 2: Hoa hồng theo doanh số lũy tiến
Chính sách: Lương cơ bản triệu đồng/tháng. Hoa hồng được tính theo bậc doanh số:
Kết quả kinh doanh của nhân viên B trong tháng 5/2025: Doanh số đạt được là triệu đồng.
Cách tính:
Việc trả hoa hồng cho nhân viên bán hàng không chỉ là một hình thức thưởng hấp dẫn mà còn mang lại nhiều lợi ích thiết thực cho cả doanh nghiệp và người lao động.
Hoa hồng trực tiếp liên quan đến kết quả bán hàng, giúp nhân viên có động lực phấn đấu hơn trong việc tìm kiếm khách hàng và chốt đơn hàng. Khi thu nhập càng cao thì họ càng nỗ lực, từ đó nâng cao hiệu quả công việc.
Chính sách hoa hồng cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp thu hút những nhân viên bán hàng tài năng và có kỹ năng tốt. Đồng thời, việc được hưởng hoa hồng hấp dẫn cũng giúp giữ chân nhân viên lâu dài, giảm tình trạng nghỉ việc, tiết kiệm chi phí tuyển dụng và đào tạo.
Hoa hồng là một công cụ thúc đẩy doanh số hiệu quả. Khi nhân viên có lợi ích trực tiếp gắn với doanh số, họ sẽ chủ động tìm kiếm khách hàng, tư vấn và bán hàng tốt hơn, góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chính sách hoa hồng rõ ràng, minh bạch tạo ra môi trường làm việc công bằng và thúc đẩy sự cạnh tranh lành mạnh giữa các nhân viên. Điều này giúp doanh nghiệp phát triển văn hóa làm việc tích cực, sáng tạo và hiệu quả.
Không bắt buộc. Việc trả hoa hồng phụ thuộc vào thỏa thuận giữa doanh nghiệp và người lao động, thể hiện trong hợp đồng lao động hoặc quy chế công ty.
Có. Hoa hồng là một phần của thu nhập từ tiền lương, tiền công nên sẽ phải chịu thuế TNCN theo quy định của pháp luật Việt Nam.
Nếu hoa hồng được trả thường xuyên, cố định hằng tháng thì phải tính vào tiền lương làm căn cứ đóng BHXH. Nếu là khoản thưởng đột xuất, không thường xuyên thì không bắt buộc.
Có. Nhân viên hoàn toàn có thể đàm phán mức hoa hồng, hình thức chi trả trong quá trình ký hợp đồng lao động với doanh nghiệp.
Có, nhưng doanh nghiệp cần ghi nhận rõ ràng trong sổ sách kế toán và có đầy đủ chứng từ thanh toán để minh bạch và đúng luật.
Tùy quy định của doanh nghiệp. Một số công ty cho phép thử việc được nhận hoa hồng nếu phát sinh doanh số, số khác thì chỉ áp dụng sau khi ký hợp đồng chính thức.
Có. Nếu doanh nghiệp đã có cam kết bằng văn bản (hợp đồng, email, nội quy...) nhưng không chi trả hoa hồng đúng hạn, nhân viên có quyền khiếu nại hoặc khởi kiện để đòi quyền lợi.
Có thể. Nhiều doanh nghiệp có quy định điều chỉnh hoa hồng trong trường hợp hàng bị trả lại, huỷ đơn, khách không thanh toán. Nhân viên cần đọc kỹ chính sách chi tiết.
Việc không minh bạch trong chi trả có thể vi phạm quyền lợi người lao động. Nhân viên có quyền yêu cầu giải thích rõ ràng và khiếu nại nếu cần thiết.
Tùy ngành nghề và chiến lược doanh nghiệp. Thông thường dao động từ 1%–10% trên giá trị hợp đồng/doanh số. Một số ngành có thể cao hơn (bất động sản, bảo hiểm, ô tô…).
Đăng nhập để có thể bình luận
Cùng 1900.com.vn khám phá xu hướng số hóa hoạt động logistics hàng không tại Việt Nam, nơi công nghệ giúp tối ưu vận hành, giảm chi phí và nâng cao trải nghiệm khách hàng, đồng thời mở ra cơ hội mới cho các doanh nghiệp vận tải hàng không.
Hợp đồng lao động là căn cứ pháp lý quan trọng xác lập mối quan hệ giữa người lao động và người sử dụng lao động. Tuy nhiên, không phải ai cũng hiểu rõ có những loại hợp đồng nào, quyền và nghĩa vụ ra sao trong từng trường hợp. Bài viết dưới đây 1900.com.vn sẽ giúp bạn nắm rõ các loại hợp đồng lao động phổ biến theo quy định hiện hành.
Không phải bất cứ khi nào nhận được thư offer ứng viên đều nhận lời và đi làm. Có rất nhiều yếu tố tác động đến quyết định của ứng viên như mức lương, tìm được công việc khác ưng ý hơn, môi trường làm việc không phù hợp, v.vv.. Cùng 1900.com.vn giải đáp "Thư từ chối nhận việc là gì? Cách viết thư chuyên nghiệp" nhé.