- Tên học phần: Quản trị bán hàng
- Tín chỉ: 03
- Tính chất: Bắt buộc
Giáo trình Quản trị bán hàng là tài liệu cung cấp cho sinh viên những hiểu biết căn bản về bán hàng cá nhân và quản trị lực lương bán hàng của doanh nghiệp. Tiếp đến, trình bày những vấn chung mang tính chiến lược, tổng thể thuộc quy trình quản trị lực lượng bán. Sau đó là phần trang bị những kiến thức và kỹ năng để thực hiện các khâu công việc cụ thể của quy trình này như: tuyển chọn, đào tạo, lãnh đạo lực lượng bán ; quản lý khu vực bán hàng và định mức bán hàng; tạo động lực làm việc cho nhân viên. Cuối cùng, học phần cung cấp những hiểu biết và cách thức đánh giá, điều chỉnh lực lượng bán hàng. Nội dung của giáo trình bao gồm các phần: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng; Kỹ năng bán hàng và quản lý khách hàng trọng điểm; Lập kế hoạch bán hàng; Quản lý đội ngũ bán hàng; Tổ chức điểm bán hàng; Kiểm soát bán hàng và Chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán hàng.
Mục tiêu về kiến thức, kĩ năng
Mục tiêu về thái độ
Tài liệu bao gồm:
1.1 Tổng quan về bán hàng
1.1.1 Khái niệm về bán hàng
1.1.2 Vai trò của bán hàng trong hoạt động kinh doanh
1.1.3 Phân loại bán hàng
1.1.4 Quá trình phát triển và xu hướng của bán hàng
1.2 Khái luận về Quản trị bán hàng
1.2.1 Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng
1.2.2 Nội dung của quản trị bán hàng
1.3 Nghề bán hàng
1.3.1 Các chức danh/vị trí công việc của nghề bán hàng
1.3.2 Các nhiệm vụ và tiêu chuẩn của người bán hàng
2.1 Tìm hiểu về hành vi mua hàng của khách hàng
2.1.1 Tìm hiểu hành vi mua hàng của KH cá nhân
2.1.2 Tìm hiểu hành vi mua hàng của khách hàng là các tổ chức
2.2 Kỹ năng bán hàng cá nhân
2.2.1 Mở đầu/chào hỏi
2.2.2 Nhận dạng nhu cầu và vấn đề của khách hàng
2.2.3 Trình bày và thuyết phục
2.2.4 Xử lý các phản kháng của khách hàng
2.2.5 Kết thúc/chốt bán hàng
2.3 Quản lý khách hàng trọng điểm
2.3.1 Khái quát về quản lý khách hàng trọng điểm
2.3.2 Quy trình bán hàng cho khách hàng trọng điểm
2.3.3 Xây dựng mối quan hệ với khách hàng trọng điểm
3.1. Thu thập thông tin thị trường và dự báo bán hàng
3.1.1 Thu thập thông tin thị trường
3.1.2 Dự báo bán hàng
3.2 Thiết lập mục tiêu
3.2.1 Đánh giá năng lực của doanh nghiệp
3.2.2 Xây dựng các mục tiêu bán hàng
3.3 Xây dựng phương án bán hàng
3.4 Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng
3.4.1 Tính toán các khoản mục chi phí
3.4.2. Điều chỉnh và tiết kiệm chi phí
4.1 Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng
4.1.1 Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng
4.1.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng
4.2 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng
4.2.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng
4.2.2 Nguồn tuyển và tìm kiếm ứng viên
4.2.3 Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng
4.3 Đào tạo đội ngũ bán hàng
4.3.1. Khái niệm và vai trò của đào tạo đội ngũ bán hàng
4.3.2 Các nội dung đào tạo
4.3.3 Các phương pháp đào tạo
4.3.4 Quy trình đào tạo đội ngũ bán hàng
4.4 Đãi ngộ đội ngũ bán hàng
4.4.1 Khái niệm và vai trò của đãi ngộ đội ngũ bán hàng
4.4.2 Các biện pháp đãi ngộ đội ngũ bán hàng
4.5 Đánh giá kết quả công việc
4.5.1 Quy trình đánh giá
4.5.2 Phương pháp đánh giá mức độ hoàn thành công việc của đội ngũ bán hàng
5.1 Lựa chọn địa điểm bán hàng
5.1.1 Khái niệm, vai trò của địa điểm bán hàng
5.1.2 Các căn cứ lựa chọn địa điểm bán hàng
5.2 Tổ chức không gian và trưng bày hàng hoá
5.2.1 Bố trí mặt bằng cửa hàng
5.2.2 Trưng bày hàng hoá
5.3 Xây dựng hình ảnh điểm bán hàng
6.1 Khái niệm và vai trò của kiểm soát bán hàng
6.1.1 Khái niệm của kiểm soát bán hàng
6.1.2 Vai trò của kiểm soát bán hàng
6.1.3 Các loại kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
6.2 Quy trình kiểm soát bán hàng
6.2.1 Xác định các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng
6.2.2 Đo lường kết quả hoạt động bán hàng
6.2.3 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng và triển khai các hoạt động điều chỉnh
6.3 Các công cụ kiểm soát bán hàng
6.3.1 Báo cáo bán hàng
6.3.2 Phản hồi của khách hàng
6.3.3 Điều tra khách hàng
7.1 Khái quát về chăm sóc khách hàng
7.1.1 Khái niệm và vai trò của chăm sóc khách hàng
7.1.2 Sự hài lòng của khách hàng
7.1.3 Thực hiện chăm sóc khách hàng
7.2 Các biện pháp và công cụ chăm sóc khách hàng
7.2.1 Chương trình khách hàng trung thành
7.2.2 Phương thức phục vụ và thanh toán
7.2.3 Chất lượng dịch vụ và kênh giao tiếp
7.2.4 Thư trực tiếp
7.3 Các dịch vụ sau bán hàng
7.3.1 Khái niệm và vai trò của dịch vụ sau bán hàng
7.3.2 Các loại dịch vụ sau bán hàng
Xem thêm các tài liệu hay, chi tiết khác:
TOP Việc làm "HOT" dành cho sinh viên:
Đăng nhập để có thể bình luận
Đề cương ôn tập Đại cương văn học dân gian thuộc Học phần Sư phạm Ngữ Văn của trường Đại học Sư phạm Hà Nội giúp sinh viên củng cố kiến thức và đạt điểm cao trong bài thi kết thúc học phần.
Tóm tắt lý thuyết Điệp ngữ thuộc học phần Sư phạm Ngữ văn của các trường Đại học Sư phạm Thái Nguyên giúp sinh viên củng cố kiến thức và đạt điểm cao trong bài thi kết thúc học phần.
Tóm tắt lý thuyết về Mô hình OKRS FPT quản trị công việc thuộc Học phần Tài chính ngân hàng của trường Đại học Khánh Hòa giúp sinh viên củng cố kiến thức và đạt điểm cao trong bài thi kết thúc học phần.