Upsell (Up-sell hay Upselling) hay còn gọi là bán thêm, là một kỹ thuật bán hàng nhằm thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm phiên bản đắt tiền hơn, được nâng cấp hoặc cao cấp hơn của mặt hàng đã chọn hoặc các tiện ích bổ sung khác nhằm mục đích bán được nhiều hàng hơn. Các doanh nghiệp thương mại điện tử thường sử dụng kết hợp Upsell và Cross sell để tăng giá trị đơn hàng và tối đa hóa lợi nhuận.
Trong kinh doanh nói chung, doanh thu và lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng mà doanh nghiệp hướng đến. Với Upsell, bạn khuyến khích khách hàng mua sản phẩm có mức giá cao hơn thì hiển nhiên doanh số cũng sẽ tăng lên. Khi những sản phẩm bạn đề xuất hợp lý và thuyết phục được người mua, hoạt động kinh doanh sẽ trở nên hiệu quả mà không phát sinh quá nhiều chi phí. Để Upsell phát huy tối đa lợi ích, bạn cần phải liên tục tối ưu các quy trình và đổi mới cách thức sao cho phù hợp ứng với từng mô hình.
Upsell không đơn thuần chỉ là một kỹ thuật bán hàng tăng doanh thu cho doanh nghiệp mà hơn thế, nó còn giúp nâng cao trải nghiệm của khách hàng. Bạn cần nghiên cứu tỉ mỉ và gợi ý chính xác những sản phẩm liên quan đến nhu cầu và khả năng chi tiêu của khách hàng. Bạn sẽ cho họ thấy được những lợi ích nhận được hoàn toàn xứng đáng với số tiền đã bỏ ra, hiểu được tâm lý khách hàng, cho họ có cơ hội trải nghiệm những sản phẩm/dịch vụ cao cấp chất lượng thì họ sẽ cảm thấy vô cùng hài lòng, tạo được ấn tượng tốt và xây dựng mối quan hệ bền vững.
Trong thị trường có vô số đối thủ cạnh tranh gay gắt và hàng loạt các sản phẩm thay thế, trải nghiệm của khách hàng chính là một trong những yếu tố sống còn níu chân họ với doanh nghiệp. Upsell là công cụ hỗ trợ tuyệt vời cho bạn thực hiện công việc đó.
Nhiều người lầm tưởng rằng nhóm khách hàng mới sẽ dễ bị thuyết phục bởi “lưới Upsell” doanh nghiệp giăng ra hơn, nên cố gắng tìm nhiều khách hàng mới càng tốt. Tuy nhiên, khách hàng cũ mới là những người sẵn sàng xuống tiền cho những đề xuất cao cấp hơn. Vì họ đã sử dụng qua sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp có sự tin tưởng nhất định với bạn. Vì vậy, áp dụng cách thức Upsell với nhóm khách hàng sẽ có thể chọn lọc ra được nhóm khách hàng tiềm năng, thân thiết cho chính cửa hàng bạn, hãy chăm sóc họ bằng những chính sách ưu đãi riêng để duy trì mối quan hệ.
>> Việc làm Sales đang tuyển dụng:
Nguyên tắc đầu tiên vô cùng quan trọng đó là sự liên quan của sản phẩm đề xuất. Có thể coi đây chính là chìa khóa cho sự thành công của Upsell. Bạn không thể nào upsell một chiếc đầm phong cách sporty cho khách hàng đang hướng tới chiếc đầm “bánh bèo”, phải không? Khi khách hàng đang xem xét mua một sản phẩm, nghĩa là họ đang có nhu cầu để giải quyết một vấn đề và sản phẩm Upsell cần mang lại giải pháp tốt hơn cho vấn đề hiện có của họ. Nhờ vậy, bạn có thể dễ dàng thuyết phục khách hàng chi tiêu nhiều hơn.
Bạn có thể tạo sự khan hiếm cho sản phẩm bằng cách thông báo thông tin cập nhật theo thời gian thực về kho hàng của bạn (Ví dụ: “chỉ còn 2 mặt hàng”) hoặc nhắc họ rằng ưu đãi sẽ chỉ có sẵn trong thời gian giới hạn. Những thông báo này cực kỳ hữu ích để kích thích khách hàng mua sắm!
Upsell để tăng doanh thu rất quan trọng, nhưng trải nghiệm mua sắm của khách hàng cũng là yếu tố quyết định. Hãy đảm bảo rằng họ sẽ cảm thấy thoải mái khi mua sắm tại cửa hàng của bạn. Không nên cố ép khách hàng mua những sản phẩm Upsell mà hãy cho họ thời gian để cân nhắc và đưa ra quyết định phù hợp.
Ngoài ra với những cửa hàng online, một yếu tố không thể thiếu để giúp khách hàng dễ dàng “chốt đơn” hơn là giao diện web ấn tượng và dễ sử dụng. Hãy nghiên cứu và thiết kế ra những tiện ích mua hàng để khách hàng dễ dàng thêm/xem/mua sản phẩm đề xuất một cách nhanh chóng nhất. Thời điểm và vị trí bạn đề xuất bán thêm cũng cần được cân nhắc, tần suất xuất hiện quá ít hoặc quá dày cũng có thể làm khách hàng không hài lòng. Sản phẩm Upsell có thể nằm trên trang chi tiết sản phẩm, trang giỏ hàng hoặc trong quá trình thanh toán hoặc ở giữa các giai đoạn.
>> Sale B2B là gì? Kinh nghiệm để sale B2B thành công
Clearance Sale là gì? Các thuật ngữ trong chiết khấu, khuyến mãi và giảm giá
Quà tặng là một yếu tố kích thích Upsell hiệu quả. Bạn có thể đưa ra những món quà nhỏ mà khách hàng có thể nhận được khi “chốt đơn” những sản phẩm cao cấp hơn. Đó có thể là những sản phẩm thực tế như phụ kiện đi kèm món hàng, hoặc cũng có thể là các voucher, mã freeship,…
Nắm rõ nhu cầu của khách hàng thì bạn mới có thể đưa ra các sản phẩm Upsell đề xuất chính xác và thiết thực. Để làm được điều này, bạn cần bỏ ra nhiều thời gian và công sức để nghiên cứu hành vi của khách hàng. Đôi khi bạn phải đặt mình vào vị trí của khách hàng để nhận ra điều họ quan tâm nhất.
Hãy đảm bảo sản phẩm bạn đang cố gắng bán thêm nằm trong phạm vi giá hợp lý. Vì khách hàng sẽ hiếm khi trả nhiều hơn 25% số tiền họ định chi. Sản phẩm Upsell chỉ nên có mức giá khác biệt nhỏ với món hàng khách hàng đang xem để họ dễ ra quyết định hơn.
Xác suất bán cho khách hàng hiện tại là 60 – 70%, trong khi xác suất bán cho khách hàng mới là 5 – 20%. Do đó, khách hàng cũ là đối tượng tiềm năng để Upsell, hãy duy trì mối quan hệ tốt đẹp với họ bằng các hoạt động remarketing như quảng cáo, email marketing,…
Để xác định cơ hội upsell, bạn cần thường xuyên theo dõi khách hàng đánh giá trạng thái và nhu cầu hiện tại của họ như thế nào bằng các cách sau:
Trên đây 1900 đã giới thiệu tới bạn đọc Upsell là gì? Các tips xây dựng một chiến lược upsell hiệu quả. Hi vọng với những kiến thức này sẽ giúp bạn đọc có một chiếc lược bán hàng thành công và đừng quên truy cập 1900 mỗi ngày nhé!
>>Đọc thêm các bài viết cùng chuyên mục:
Sale Promotion là gì? Cách thức triển khai Sale Promotion
Sale Admin là gì ? Mô tả công việc vị trí Sale Admin
Người bán hàng nên đọc sách gì? TOP 10 sách học Sale cho người mới bắt đầu
>> Khám phá thêm các chuyên mục hấp dẫn và hữu ích khác tại 1900.com.vn:
Cẩm nang nghề nghiệp chi tiết nhất
Tham khảo mức lương hơn 1000 công việc phổ biến
Tổng hợp TOP công ty hàng đầu đa lĩnh vực
Đăng nhập để có thể bình luận
Motion Graphic là một thuật ngữ được xuất hiện chủ yếu trong lĩnh vực làm video hay quảng bá sản phẩm, thương hiệu doanh nghiệp, hay phục vụ cho một dự án thiết kế nào đó. Vậy Motion Graphic là gì? Hãy cùng 1900 tìm hiểu chi tiết Motion Graphic trong bài viết này nhé!
Startup có lẽ là khái niệm khá phổ biến hiện nay nhưng “Startup kỳ lân” lại là khái niệm khá mới mẻ với nhiều người. Vậy Startup kỳ lân là gì? 10 startup kỳ lân nào nổi tiếng trên thế giới? Cùng 1900 đi tìm hiểu nhé!
Co-founder là một cụm từ xa lạ với nhiều người nhưng lại phổ biến ở những doanh nghiệp start-up. Vậy Co-founder là gì? Các tiêu chí founder tìm kiếm ở một co-founder là gì? Cùng 1900 đi tìm hiểu nhé!