Sale B2B là gì? Kinh nghiệm để sale B2B thành công

1. Sale B2B là gì?

B2B (Business to Business) dùng để gọi tên hình thức kinh doanh giữa các doanh nghiệp với nhau. B2B là vấn đề được rất nhiều doanh nghiệp yêu thích và đặc biệt quan tâm bởi giao dịch giữa những doanh nghiệp thường rất quan trọng và mang đến lợi ích đa dạng, hiệu quả lâu dài. Đặc biệt, bán hàng B2B cũng được xem là hình thức kinh doanh đóng vai trò to lớn đối với việc nâng cao khả năng cạnh tranh của cá nhân mỗi doanh nghiệp. 

B2B ra đời và được rất nhiều doanh nghiệp ưa chuộng bởi giao dịch giữa các doanh nghiệp mang lại lợi ích đa dạng và hiệu quả hơn.

CRM – quản trị quan hệ khách hàng là một công cụ đắc lực trong việc hỗ trợ chiến lược B2B Marketing. Nó sẽ giúp bạn làm điều đó một cách đơn giản (gửi Email Marketing, SMS tự động,Tự động lưu trữ dữ liệu khách hàng…)

2. Kinh nghiệm để sale B2B thành công

Sử dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM)

Bạn có thể sử dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để quản lý và theo dõi khách hàng tiềm năng cũng như xây dựng mối quan hệ tốt hơn trong suốt quy trình bán. Phần mềm quản lý khách hàng CRM đáp ứng nhu cầu chăm sóc khách hàng toàn diện Trước bán - Trong bán - Sau bán nhờ những tính năng hữu ích: 

• Xây dựng được kịch bản chăm sóc tự động đa kênh. 
• Cài đặt quy trình bán hàng dạng Pipeline. 
• Hỗ trợ check trùng thông tin khách hàng.
• Phân chia khách hàng theo nhiều kịch bản đến với từng Sale.

Tập trung vào bán hàng dựa trên giải pháp

Hỏi khách hàng những câu hỏi đi sâu làm rõ những vấn đề, khó khăn mà doanh nghiệp của họ đang gặp phải.

• Mục tiêu của công ty là gì? 
• Họ sẽ làm gì khi có nhiều nguồn lực hoặc thời gian hơn?
• Công ty đang gặp những khó khăn gì?

Áp dụng phương pháp kích thích mua hàng

Người bán cần dùng chuyên môn, hiểu biết của mình để giới thiệu với khách giải pháp tốt nhất, lồng ghép chiến thuật up-selling trong bán hàng. 

Hãy đưa ra ít nhất 3 đề xuất cho khách hàng bao gồm; một tùy chọn giá thấp, một tùy chọn đắt hơn một chút và một tùy chọn cao cấp. Sử dụng chiến lược này đặt nền tảng cho mỗi lựa chọn và thường kích thích người mua chuyển sang tùy chọn cao cấp hơn. Từ đó khách hàng sẽ bỏ ra chi phí nhiều hơn, doanh thu của người bán cũng cao hơn.

Hiểu rằng bán hàng B2B là một hành trình dài

Nỗ lực xây dựng và duy trì các mối quan hệ tốt với khách hàng không chỉ giúp doanh nghiệp tạo được lòng tin với khách hàng. Một khách hàng lặp lại đã biết và tin tưởng thương hiệu của bạn có khả năng đóng góp nhiều hơn vào sự thành công lâu dài của doanh nghiệp bạn hơn là một khách hàng mới

Để làm được điều này, hãy quan tâm nhiều hơn đến hoạt động kinh doanh và nhu cầu của họ bằng cách nghiên cứu kỹ về khách hàng, tổ chức những buổi họp thảo luận, trao đổi cụ thể giữa các bên.

Tránh việc chỉ tập trung bán hàng thay vì xây dựng mối quan hệ

Quan hệ khách hàng được xây dựng từ trước khi bán bất kỳ sản phẩm/dịch vụ nào cho khách hàng. Cách hiệu quả nhất để bán hàng B2B là… đừng bán hàng. Hãy để khách hàng cảm thấy họ có quyền lựa chọn thay vì bị ép phải mua sản phẩm/dịch vụ nào đó. Cách tốt nhất để thuyết phục khách hàng quyết định mua chính là chỉ ra vấn đề họ gặp phải và đưa ra giải pháp có thể giải quyết những vấn đề đó. 

Không nên chỉ tập trung vào tính năng và lợi ích của sản phẩm

Khách hàng ngày nay không còn quan tâm quá nhiều đến các tính năng và lợi ích của sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp nữa. Họ chỉ quan tâm đến kết quả cuối cùng mà họ nhận được. Việc quá chú trọng và “tâng bốc” sản phẩm sẽ vô tình đẩy khách hàng ra xa hơn. 

Đọc thêm: Clearance Sale là gì? Các thuật ngữ trong chiết khấu, khuyến mãi và giảm giá

3. Các mô hình B2B thường gặp

Mô hình B2B chủ yếu là bên MUA

Trong 4 loại thì đây là dạng thường ít gặp nhất. Bởi hầu hết doanh nghiệp hiện nay là muốn bán sản phẩm của mình đến đối tác. Tuy nhiên vẫn còn một ít doanh nghiệp kinh doanh B2B theo hình thức này. Đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò chủ đạo và nhập các nguồn hàng cũng như sản phẩm từ các bên thứ ba. Thậm chí còn có cả trang web về các nhu cầu cần mua và các đơn vị bán khác sẽ truy cập vào báo giá cũng như phân phối sản phẩm.

Mô hình bán hàng B2B chủ yếu là bên BÁN

Loại hình thứ này sẽ thường gặp hơn và đang rất phổ biến tại thị trường B2B Việt nam. Một doanh nghiệp sở hữu một trang thương mại điện tử chính và cung cấp sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị thứ ba như: doanh nghiệp, bán buôn, bán lẻ,… Mô hình này có thể cung cấp sản phẩm với số lượng lớn.

Mô hình bán hàng B2B trung gian

Mô hình bán hàng B2B trung gian có thể được hiểu là: “hai doanh nghiệp trao đổi sản phẩm và dịch vụ mua bán với nhau qua một sàn giao dịch thương mại điện tử trung gian”

Ví dụ: Shopee, Lazada, Tiki,… Trên các trang này, các doanh nghiệp có nhu cầu bán sản phẩm sẽ gửi lên và quảng cáo. Các doanh nghiệp cần mua sẽ đặt hàng trực tiếp dưới sự bảo vệ quyền lợi và tuân theo quy định của trang thương mại điện tử trung gian.

Mô hình bán hàng B2B hợp tác thương mại

Loại hình này tương tự với bán hàng B2B trung gian nhưng mang tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều đơn vị. Kinh doanh bán hàng B2B dưới dạng mô hình thương mại hợp tác thường được hiển thị dưới dạng các sản giao dịch điện tử:

• Thị trường điện tử
• Sàn giao dịch thương mại
• Cộng đồng thương mại
• Sàn giao dịch internet

4. Lợi ích và cơ hội của thương mại điện tử B2B

Sự thuận tiện

Trong khi các công ty thường bán hàng qua mặt tiền cửa hàng, các doanh nghiệp thương mại điện tử B2B thường diễn ra trực tuyến. Điều này tạo điều kiện để quảng cáo dịch vụ/sản phẩm của họ, giúp các công ty khác cân nhắc và dễ dàng đặt hàng số lượng lớn.

Lợi nhuận cao hơn

Các công ty B2B thường bán các mặt hàng của họ với số lượng sỉ để người mua có thể có được một thỏa thuận tốt hơn. Số lượng đơn đặt hàng lớn hơn dẫn đến doanh số bán hàng cao hơn. Đồng thời, việc dễ dàng quảng cáo đến các doanh nghiệp khác thông qua website có thể giúp cắt giảm chi phí tiếp thị và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Tiềm năng thị trường rộng lớn

Từ phần mềm kinh doanh, dịch vụ tư vấn, vật liệu số lượng lớn hay máy móc chuyên dụng, các doanh nghiệp B2B có thể nhắm mục tiêu thị trường rộng lớn gồm các công ty trong các ngành. Đồng thời, họ có khả năng linh hoạt khi chuyên về một lĩnh vực như công nghệ để trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực này.

Tăng tính bảo mật

Vì hợp đồng là một phần phổ biến của thương mại B2B, nên tính bảo mật được an toàn hơn cho cả người mua và người bán.

5. Những thách thức và rủi ro của thương mại điện tử B2B

Quy trình thiết lập phức tạp hơn

Bắt đầu với tư cách là doanh nghiệp B2B, bạn cần phải làm việc để tìm ra cách thu hút những khách hàng khó tính và thực hiện các đơn đặt hàng đủ lớn. Điều này thường đòi hỏi nghiên cứu kỹ lưỡng để quảng cáo đến các doanh nghiệp tiềm năng, thiết lập hệ thống đặt hàng tùy chỉnh và thích ứng nhanh chóng khi doanh số bán hàng đang ở mức thấp.

Giới hạn bán hàng

Mặc dù các công ty B2B có thể bán được nhiều hàng, nhưng họ lại bỏ lỡ doanh số bán hàng tiềm năng cho các khách hàng cá nhân. Nhóm người mua doanh nghiệp nhỏ hơn và nhu cầu thương lượng hợp đồng có thể đặt ra một số giới hạn về lợi nhuận. Đặc biệt là khi công ty đó bị mất những người mua quan trọng vào tay các đối thủ cạnh tranh khác.

Cần người bán hàng B2B giỏi

Đồng thời, thị trường B2B có nhiều công ty cạnh tranh và bán các sản phẩm cũng như dịch vụ tương tự. Người bán thường giảm giá và tìm những cách đặc biệt để thu hút sự chú ý của các công ty để thành công trên thị trường.

6. Sự khác nhau giữa B2B và B2C

Khách hàng tiềm năng

Trong khi khách hàng tiềm năng của nhân viên kinh doanh B2C là cá nhân thì B2B là tổ chức, doanh nghiệp.

Quá trình marketing sản phẩm/dịch vụ

Khách hàng cá nhân (B2C) sẽ rất coi trọng lợi ích mà họ nhận được từ sản phẩm, do đó các hoạt động marketing sẽ tập trung vào lợi ích và trải nghiệm sản phẩm.

Trong khi đó, khách hàng của các doanh nghiệp ngoài việc quan tâm đến lợi ích của sản phẩm còn đặc biệt quan tâm đến mối quan hệ lâu dài và uy tín quan trọng của đơn vị đối tác. Do đó, bán hàng B2B phải vừa nâng cao kỹ năng bán hàng, vừa nâng cao uy tín, vừa tạo dựng mối quan hệ phát triển thân thiết với họ.

Quy trình bán hàng

Mục tiêu cuối cùng của B2C là chuyển đổi khách cá nhân tiềm năng thành khách thực sự của công ty, quy mô của thị trường mục tiêu rất lớn nên các công ty phải liên tục tiến hành các hoạt động marketing và bán hàng để kiếm tiền và thu hút sự chú ý.

Cũng như mục tiêu cuối cùng của B2C, bán hàng B2B là chuyển đổi khách hàng thành khách thực sự của công ty, nhưng nó được cho là phức tạp hơn nhiều so với B2C.

Chu kỳ bán hàng

Thông thường, chu kỳ bán hàng B2C nhanh hơn nhiều so với B2B. Chu kỳ bán hàng B2B có thể kéo dài vài tháng hoặc thậm chí một năm.

Đàm phán và giao dịch

Để bán thành công một sản phẩm/dịch vụ cho khách doanh nghiệp, phương thức bán hàng B2B như: người bán phải thực hiện một số nhiệm vụ về đàm phán giá cả, cung cấp chế độ giao hàng và đặc tính của sản phẩm.Trong khi đó, đối với khách cá nhân, công ty không phải thực hiện các thủ tục đàm phán phức tạp.

Giá trị đơn hàng

Giá trị của một đơn hàng B2B lớn hơn nhiều so với B2C. Do khách B2B là các công ty nên quy mô mua hàng trong một giao dịch là rất lớn.

Sale B2B là một nhân tố rất quan trọng cần phải được chú trọng và đầu tư. Như vậy 1900 - tin tức việc làm vừa cung cấp những thông tin hữu ích về Sale B2B. Hy vọng qua bài viết bạn hiểu được tầm quan trọng của Sale B2B và thực hành hiệu quả.

Đọc thêm: Personal Branding là gì? Các bước xây dựng Personal Brand hiệu quả

Registered Nurse là gì? Công việc và mức lương của một Registered Nurse

Việc làm dành cho sinh viên:

Việc làm thực tập sinh Marketing mới nhất

Việc làm gia sư các môn cập nhật theo ngày mới nhất

Việc làm thêm nhân viên phục vụ nhà hàng/ quán cafe dành cho sinh viên

Việc làm nhân viên kinh doanh B2B

Mức lương của thực tập sinh Marketing là bao nhiêu?